全面落实经营责任   加大考核管理力度

着力推进营销工作实现跨越式发展

         ----常磊董事长在2017年度公司营销工作会议上的讲话摘要

        刚刚过去的2016年，是令人难忘的一年，也是我们同甘共苦、合力拼搏，在困境中弯道超越的一年。整体来看，2016年公司按照年初制订的方针目标，坚持以潜水电泵、一体化泵站、防洪抢险泵、潜水搅拌推流设备为主导产业，继续以优势产品抢占市场，企业保持了稳定发展。我们全体营销人员迎难而上、直面挑战，新增合同稳步增长，亚太品牌在市场的影响力不断提升，“把产品做精、把产业做大、把企业做强”的企业战略在大家的共同努力下得到了很好的贯彻。

一、坚持以企业战略为统领，坚定发展信心，推进方针目标的实现

       现在，转型升级已经成为产业发展的一场深刻变革。转型升级给我们水泵、环保产业带来的既是机遇也是挑战，我们既要看到经济下行倒逼机制的市场形势，增强危机感；更要看到我们具有的优势条件，坚定我们勇闯市场的信心。具体要围绕“把产品做精、把产业做大、把企业做强”的企业发展战略统领我们的整体营销工作，全体营销人员要认识到企业目前所面临的好机遇、拥有的好平台、开发的好产品。

       第一，产业政策日益明朗，我们已经具备勇闯市场的好机遇。现今市场大背景下，环境保护和清洁生产已经成为时代的主旋律。十三五规划中明确将全面推广应用节能环保技术，全面推行清洁生产;发展循环经济，构建绿色制造体系。利用先进节能环保技术与装备，组织实施传统制造业能效提升、清洁生产、节水治污等专项技术改造，环保产业将迎来蓬勃的发展生机。受现有污水处理厂运行场地的限制，为了满足新标准要求，潜水推流搅拌等新型污水处理关键环保设备将获得大量应用。

       所以，我们要立足企业的优势产品，抢抓市场发展的机遇。要结合国家的环保产业政策，统筹各种资源做大做强环保产业。同时，要立足现有污水处理厂持续改造的大好机会，转变销售思路，逐步向水利和环保总承包方向转变。后续污水处理厂的推流搅拌设备、小型泵将成为新常态，新型防洪抢险泵的应用也愈加广泛。全体销售人员要主动去研判市场行情，关注市场风向，在宣传推广上下功夫，扩大亚太优势产品的市场占有率，拓展新产品的销售渠道。

        第二，资质荣誉日益健全，我们已经具备勇闯市场的好平台。经过多年发展，我们已经拥有多项荣誉和资质。从研发平台看，已经获批了国家级博士后科研工作站、江苏省大功率潜水电泵工程技术研究中心、江苏省企业技术中心等省级研发平台。其中，省工程中心被认定为江苏省重点研发机构，省研究生工作站被认定为江苏省优秀研究生工作站。从专利授权看，52项专利中，大功率潜水电泵、一体化泵站、潜水推流搅拌机等已经获得发明专利授权。从科技奖项看，先后获得国家科技进步奖1项、省级科技进步奖5项。从标准制定看，参与国家标准制定1项、行业标准5项。其中，主持制定1项，一体化泵站行业标准已获得立项。从前置资质看，我们已经拥有机电专业承包二级、市政和环保总承包三级资质，环保设计资质和第三方运营资质已经送审。从品牌信用看，已经获得中国驰名商标、国家高新技术企业、全国守信用重合同企业、国家知识产权优势企业等国字招牌。我们要珍惜并用好这个平台，继续为扩大品牌影响力“添砖加瓦”。

       第三，产业结构日益合理，我们已经具备勇闯市场的好产品。经过多年的结构调整，我们的主导产业已经形成互为补充、联动发展的良好格局。一是推进现有产品改进设计。通过优化设计方案，先后开展水泵系列产品的变频结构设计、电机新设计、双螺旋叶轮设计，产品外观、性能都得到了明显的改善和提高，推进传统产品的改造升级。二是开发高附加值新产品。完成18.5KW、22KW、30KW新型防洪抢险泵的设计和试制工作，提升开发移动消防供水车。一体化泵站已获得发明专利，产品技术逐步成熟。三是提升环保产品档次。成功开发推流搅拌设备、倒伞表曝机及推流曝气机全规格、全系列的产品，建立了污水从预处理到生化处理到深度处理的产品技术体系。产品做精、产业做大的企业发展战略通过产业结构的调整，得到很好的贯彻实施。

二、坚持以优势产品引导市场，加快推进市场亮点的培植

       一是确定水利和环保市场作为市场主阵地。近年来，传统的市政工程竞争日趋激烈，我们只有立足现有的优势产品，结合国家的环保产业政策，统筹各种资源做大做强环保产业。同时，要立足现有污水处理厂持续改造的大好机会，转变销售思路，逐步向水利市场和环保总承包方向转变。不难看出，后续污水处理厂的推流搅拌设备、小型泵、一体化泵站将成为新常态，长轴泵也将继续作为常规产品占领水利市场。随着防洪排涝工作的日益重视，新型防洪抢险泵的应用也愈加广泛，大家要围绕销售300台新型防洪抢险泵的目标任务定人定责，稳步落实。

       二是围绕潜水推流搅拌设备再造市场新优势。除在附加值高、市场容量大的高新环保产品的开发上寻找突破口外，公司已集中力量对推流、搅拌机产品实行了专业化、系列化开发，并已经拥有了自主知识产权。现在，需要全体营销人员集中力量进行宣传推广，迅速在环保产业领域内形成自己的品牌优势，扩大产品的市场影响。要将环保推流设备做成“精品”是今年公司的目标，希望大家围绕销售1000台的总目标分解指标、落实责任。

三、坚持以基础管理为抓手，加快推进经营责任的落实

        一要以信息管理为基础，规范营销行为。一方面，经营管理科要建立工程信息台帐，进行信息统计、信息处理、跟踪落实、督查考核，凡因管理不善或故意向其他非信息人员泄露的，一经查实，将严肃追究相关责任人的责任，情节严重的将追究法律责任。另一方面，要严格按照经济责任制的规定，按照信息进行分类、统计、审核各类费用，从源头抓起，从基础规范，要以信息管理的规范化、制度化、系统化为抓手，增强责任意识，真正将企业经营行为贯穿于营销工作的全过程。

       二要以货款回笼为主线，落实责任抓清欠。我们今年全年的中心工作，就是集中各方力量，加大货款的回笼力度。经营管理中心必须采取强有力的措施全面落实各经办营销员的责任，通过专项考核和绩效奖励的形式，切实保证应回笼货款的70%的目标顺利完成。

       三要以落实责任为目的，加大追溯惩戒力度。几年来，公司一直将责任经营作为营销策略来贯彻，但实际工作中我们有一些行为却是不负责任的经营，突出体现在费用申报不规范、货款催要不及时，甚至还有个别采取不正当行为损害企业利益等，严重损坏了亚太品牌。因此，营销管理中心要充分发挥职能作用，加大经营责任的追溯力度，严厉打击各种不正当经营行为，维护企业的合法权益。要建立健全营销管理的各项规章制度，从源头抓起，切实解决营销工作中的跑冒滴漏问题，在细和实上抓成效，在精和细上求突破。

        四要以考核督查为手段，提升经营管理水平。要通过绩效考核，推动营销工作有序运行。一是由公司考核小组牵头，加强对经营管理中心内部各部门的考核，加大奖惩力度，对销售发出的各项指令真正落实到位。二是明确和细化营销管理中心各岗位的工作职能，并落实考核和绩效办法。三是由经营管理科牵头，汇总各办事处发出的服务信息，对各相关职能部门的服务情况进行跟踪，并将落实情况报公司考核小组。四是由考核小组根据经营管理科汇总的情况单独进行考核，并根据考核结果落实奖惩。五是明确职能部门做好业务费结算、账务核对、信息传递等基础服务工作，真正将工作落到实处、抓到点上。

       五要以加强服务为根本，提升企业良好形象。售前、标书、售后服务工作影响到技术对接、合同成交、品牌塑造等各个环节，如果因我们内部工作上出现不主动服务、工作扯皮、泄露秘密、谋取私利等现象，将会直接影响到我们整体的营销工作。所以，希望这三个部门高度重视自身工作的重要性，自觉做好本职工作。要加强对本部门人员的管理和考核，真正做到服务热情、工作负责，树立起本部门的良好形象。对工作推诿扯皮、不负责任、服务不及时、谋取不正当个人利益的人和事要进行严肃处理，情节严重的要追究其法律责任。经营管理中心要建立督查机制，重点加强对标书、售前和售后服务工作的检查指导。特别要强调的是我们的售后服务工作，因为是直接与用户打交道，服务质量的好坏会直接影响到企业的形象，所以希望售后服务人员要加强业务知识的学习，知机懂电，能在到达现场前先行拿出解决方案，努力做售后服务的多面手，切实增强解决实际问题的能力。